Marketing
letzte Aktualisierung / last update: 21.01.2023
 

Managementtechniken

Management-Techniken / Unternehmensführung

 

Verkaufsleiter

Verkaufsleiter für Konsum- und Investitionsgüter

Verkaufen durch Beraten   Gesprächstechniken   Verkaufen im Team - Team buying - Team selling
Microsoft Marketing Prüfung

 

Als gelernter Verkaufsleiter für Konsum- und Investitionsgüter ist mir vieles wichtig:

* eine Wettbewerbsanalyse ist ebenso wichtig wie die Ausarbeitung des komparativen Konkurrenzvorteils.

* die Zielgruppenbestimmung (Marktsegmentierung) ist nötig, um den Vertriebsaufwand zielgerichtet zu betreiben und wenig Streuverluste zu haben.

* nur der seriöse, beratende Verkäufer generiert Nachfolgegeschäfte

* nur der seriöse, beratende Verkäufer hat die Chance, bestehende Kunden als Referenz zu gewinnen.

* Beschaffungsaufgaben im Unternehmen konkurrieren. Promotoren der einen Beschaffung können zu Opponenten der anderen (im Unternehmen konkurrierenden) Beschaffung werden.

* Team-Buying und Team-Selling Mitglieder müssen zum Informationsaustausch zusammenfinden.

* Strukturelle Anpassungen und Ausbildungen der Mitarbeiter müssen den Beschaffungsprozess begleiten.

* Kompetenz schafft Vertrauen, Ängste vor Neuem müssen,fachlich begleitend, beseitigt werden.

* Wirtschaften wir gemeinsam - vertrauensvoll von Mensch zu Mensch. Vertrieb, aber ethisch sauber!

 

Verkaufsprozess am Beispiel eines Anbieters von Datenverarbeitungslösungen (DV)

1. Marktplanung

5. Lösungen ausarbeiten
- Erarbeiten des Marktprofils
 - Zusammenstellung des Angebotteams
- Auswahl der Marktsegmente
 - Ausarbeitung der endgültigen Lösung
- Durchführung der Wettbewerbsanalyse
 - Beschreibung der vertrieblichen Vorgehensweise
- Konzeption der Marktstrategie
 - Abstimmung mit dem Kunden
- Festlegung der taktischen Massnahmen
  
- Abstimmung und Kommunikation des Kundenplans
  
   

2. Kundenplanung

6. Angebot vorlegen
- Erarbeitung des Unternehmensprofils - Endfassung des schriftlichen Angebots
- Erarbeitung des DV- Profils - Einholen der Managementzustimmung
- Bestimmung der Wettbewerbsposition - Vorbereitung der Angebotspräsentation
- Festlegung der Verkaufsstrategie - Angebotspräsentation
- Verabschiedung und Kommunikation des Kundenplans - Hinwirken auf Entscheidung
   

3. Chancen prüfen und bewerten

7. Vertrag abschliessen
- Einschätzung des Kundenpotentials - Vertragserstellung
- Identifizierung des Käuferteams - Verhandeln
- Kundennutzen erarbeiten - Vertragsunterzeichnung
- Feststellung des Kundenbudgets und der Investitionsbereitschaft - Abschlussbericht
- Bestimmen der Wettbewerbssituation  
- Abklären der Lieferbereitschaft  
- Überarbeiten des Massnahmenplans  
   

4. Gegenseitige Qualifizierung

  
- Aufbau pers. Beziehungen und Verbesserung des Unternehmerimages  
- Gemeinsame Erarbeitung von Lösungsalternativen  
- Auswahl einer Lösung  
- Festlegung der Schlüsselbedingung für den Abschluss  
- Entscheidung über Weiterverfolgung  
- Zustimmung des Kunden  
 

Marketing Terminologie und deren Definition
 

A

  

Absatzkennzahlen

 
Absatzkennzahlen (häufig als Prozentwerte dargestellt)
- Marktanteil = Unternehmensumsatz : Branchenumsatz
- Umsatzstruktur = Umsatz pro Produkt : Gesamtumsatz
- durchschn.Auftragsgrösse = Auftragsvolumen : Auftragseingänge
- Verkaufserfolg = Ist-Absatz : Soll-Absatz
Absatzprognose

Eine Absatzprognose ist die auf Erfahrung und Analyse gestützte Vorausschätzung des zukünftigen Absatzes von Produkten und Dienstleistungen eines Unternehmens an genau definierte Käuferschichten.
   
B
  
Break-even-Absatz
 Der Break-Even Absatz ist die Menge der abgesetzten Einheiten eines Produktes,die zur Abdeckung aller im Zusammenhang von Entwicklung,Produktion und Absatz entstehenden Kosten erforderlich ist.
   
D
  
Distribution
 Unter Distribution wollen wir alle Entscheidungen und Handlungen hinsichtlich der Beziehungen zwischen dem Hersteller eines Produktes und dem Handel bis zum Verbraucher verstehen.
   
M
  
Marktforschung
 Marktforschung ist die systematische Erforschung von Märkten als Grundlage für absatz- und beschaffungsmarktpolitische Entscheidungen.
Marketing
 Marketing ist das am Absatzmarkt ausgerichtete systematische Planen, Durchführen und Koordinieren aller unternehmerischen Massnahmen mit dem Ziel einer langfristig optimalen Rendite.
Marketingforschung
 Marketingforschung ist die systematische Beschaffung, Verarbeitung und Übermittlung von Informationen zur Vorbereitung, Durchführung und Kontrolle von Marketing Entscheidungen.
Marketing-informationssystem (MAIS)
 Ein Marketinginformationssystem ist die strukturierte Gesamtheit von Personen, technischen Einrichtungen und Programmen, durch die die erforderlichen Daten erfasst, gespeichert, verarbeitet und den für Marketing-Entscheidungen zuständigen Stellen in der richtigen Form und zum
richtigen Zeitpunkt zugeleitet werden.
Marketing-Konzeption
 Marketing-Konzeption bedeutet die Orientierung der Unternehmenspolitik an den Verbraucherwünschen durch eine Marketingstrategie,deren Zweck die Erreichung der Unternehmensziele durch Kundenzufriedenheit bei Beachtung der Umweltfaktoren ist. (Umweltfaktoren= Nachfrage, Wettbewerb, Handelsstruktur, Rechtsvorschriften)
Marketing-Mix
 Marketing Mix ist die optimale Kombination der Marketing - Instrumente zur Stimulation der Nachfrage nach Produkten.
Markt
 Ein Markt ist der Ort des Zusammentreffens von Angebot und Nachfrage für bestimmte Produkte
Markttest
 Darunter verstehen wir den probeweisen Verkauf von neuen Produkten unter kontrollierten Bedingungen in einem Testmarkt unter Einsatz ausgewählter oder sämtlicher Marketing - Instrumente
Motivforschung
 Motivforschung ist die Summe aller psychologisch und soziologisch ausgerichteten Mittel zur Informationsgewinnung über die bewussten und unbewussten Verhaltensgründe der Marktteilnehmer, um aus dem Ergebnis Ansatzpunkte über ihr Verhalten zu gewinnen.
   
P
  
Panel
 Ein Panel ist eine Gruppe von Befragten (Haushalte,Unternehmen),die periodisch zum gleichen Thema befragt werden.
Persönlicher Verkauf
 Unter persönlichem Verkauf werden die Gesprächskontakte des Verkaufspersonals des Unternehmens mit potentiellen Kunden verstanden, die das Ziel haben, Verkaufsabschlüsse zu bewirken.
Preis
 Der Preis ist die in Geld ausgedrückte Gegenleistung des Käufers für eine von ihm akzeptierte Leistung (Produkt oder Dienstleistung).
Primärforschung
 Primärforschung ist die Beschaffung und Auswertung originaler, bisher nicht bekannter Daten für einen bestimmten Zweck.
Produkt
 Produkt ist eine absatzwirtschaftliche Leistung, deren Beurteilung durch den Käufer auf Grund von Nutzenerwartungen erfolgt.
Produktpolitik
 Wir verstehen unter Produktpolitik alle Massnahmen einer marktgerechten Gestaltung des Produktprogramms eines Unternehmens.
Public Relations
 Öffentlichkeitsarbeit mit dem Ziel der Vertrauensverbesserung der Bevölkerung (Zielgruppe, Kunden) in das Betätigungsfeld (Image) einer Anbieterfirma ohne die Zielsetzung, dadurch direkt Verkaufsabschlüsse herbeizuführen oder zu fördern. Öffentlichkeitsarbeit ist nicht direkt Personenadressiert.(Tag der offenen Tür, Fördern von
Wohltätigkeitsveranstaltungen, Unterstützung von Sportvereinen o.ä.)
   
S
  
Sekundärforschung
 Sekundärforschung ist die Beschaffung,Zusammenstellung und Auswertung von bereits im Unternehmen vorhandenen Materialien
Soziale Schichten
 Soziale Schichten sind Gruppen von Menschen, die gleichartige Gruppennormen (gemeinsame Wertsysteme und Einstellungen) entwickeln und deren Prestige und sozialer Status nicht stark voneinander abweicht.
Soziale Gruppe
 Eine soziale Gruppe ist eine Mehrheit von Personen, die in wiederholten nicht nur zufälligen wechselseitigen Beziehungen zueinander stehen.
   
T
  
Testmarkt
 Darunter verstehen wir den probeweisen Verkauf von neuen Produkten unter kontrollierten Bedingungen in einem Testmarkt unter Einsatz ausgewählter oder sämtlicher Marketing-Instrumente.
   
V
  
Verkaufsförderung (Sales Promotions)

Verkaufsförderung umfasst alle Massnahmen zur Verbesserung der Distribution von Produkten und zur Stimulierung der Nachfrage nach Produkten.

- Aussendienstpromotions (Verkäufermappen, Dias, Aussendienstwettbewerbe)

- Handelspromotions

Schulungen der Händler, Abgabe von Probepackungen an den Handel, Bereitstellung von Ladenwerbemitteln, Einsatz von Propagandistinnen, Merchandising (Produktplazierung,
Aufstellung von Preisschildern, Beratung des Händlers über absatzgerechte Mengen, Gewährung von Einführungs- und Aktionsrabatten usw.

- Verbraucherpromotions

Kostenlose Warenproben durch Propagandistinnen verteilt.
Sonderpreise (Einführungs- und Aktionspreise)
Preisausschreiben, Verteilung von Gutscheinen, die dem Besitzer einen bestimmten Kaufvorteil oder eine Probepackung garantieren. Rückerstattungsangebote d.h. Rücknahme des Produktes und Erstattung des Kaufpreises oder Umtausch gegen ein fehlerfreies Produkt.
   
W
  
Werbung
 Werbung ist öffentliche, gezielte und geplante Kommunikation zum Zweck der Information, Überredung und Entscheidungssteuerung zugunsten eines Produktes oder der Absatzpolitik eines Unternehmers.
   
Z
  
Zielgruppe

Unter Zielgruppe verstehen wir die Mitglieder einer sozialen Gruppe, die hinsichtlich ihrer konsum- und medienorientierten Verhaltensweisen (Einstellungen, Kaufgewohnheiten, Wünsche, Motive) homogen ist.
 
 

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Quelle: Disclaimer von eRecht24, dem Portal zum Internetrecht von Rechtsanwalt Sören Siebert.
 
     
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